11月9日，蔡强由《保险报》主办的客户2022第三届中国寿险业转型发展峰会在贵州遵义召开。本次会议的为中主题为“以人民为中心 走好高质量转型之路”。

寿险总经理蔡强表示，心寻中国保险市场未来仍有巨大发展空间，道高但当下转型势在必行。质量结合太保寿险过去一段时间转型的发展规划和举措，蔡强就当前行业转型分享了四方面观点。蔡强

中国太保寿险总经理蔡强

一是客户重疾险市场远未饱和，发展空间巨大。为中蔡强以开发非洲鞋类市场为例，心寻用“非洲人不穿鞋、道高到人均一双鞋、质量再到不同场合需要不同鞋”的发展事例，生动说明中国重疾险市场正从1.0向2.0、蔡强3.0时代发展。

目前我国重疾险客户数量虽大，但人均保额不足5万元，如果按照重疾险保额应为年收入2—3倍甚至3—5倍来计算，保障缺口仍然巨大。相关数据也显示，当前面临着1600万亿元风险敞口，其中重疾、医疗缺口达1000万亿元。

但与此同时，要迈入2.0、3.0时代，必须细分健康保障市场，构建涵盖医疗险、重疾险，以及普惠保险在内的丰富产品体系。同时保险公司及销售人员需更加专业化，能够深入了解客户需求，为客户提供定制化的健康保障产品。

二是利率下行趋势下，行业总体风险可控，但应关注产品过度集中带来的隐患。从宏观形势来看，中国未来仍呈现利率下行趋势，但下行空间有限。同时近年来行业不断提升偿付能力管理，系统性风险总体可控。

然而，行业呈现出产品单一、越来越集中的问题，值得关注。在行业高速发展过程中，由于基础工作不扎实，产品创新超前了整个行业的专业度水准，导致销售渠道、利差损风险等一系列问题，从而使得行业产品体系越来越集中，长期来看将超越消费者可承受的购买力，使消费者丧失信心。

蔡强建议，借着转型的东风，构建按需、按能力、按专业细分的产品和销售体系，真正以客户为中心，按照客户对产品和服务的需求、营销员能力和专业度，形成多元化有机配套，既保证销售合规性，又能满足消费者多元化要求。 

三是个险营销并非传销。首先，金字塔架构并不等于传销，而是一种常用的管理架构和模式；其次，传销模式的三大因素，零门槛招募、自买单、倒金字塔型薪酬结构，与个险营销优增与留存、督导与培训、合规与服务的发展要求并不相同。

四是转型就是转“心”，即转变观念。首先在转型过程中，要有战略定位和决断，需要准确预判到行业下行的深度和速度，深刻认识过去“拉人头、自保件、短期激励”的三板斧旧模式已无法继续。基于以上认识，转型必须是根本性、全面性的。其次，要有战略勇气和决心，必须清楚知道把事做对和做对的事的差异，在做对的事上决心必须坚定，在战略方向上必须保持定力。最后要有战术的执行力和灵活度，需要在转型过程中给予一定的过渡期。太保寿险在营销队伍转型方面提出“三化”，其中一条是职业化，即要建立专职、全职的营销员队伍，清除虚假人力；与此同时，对于兼职人员给予过渡期，通过新的模式、工具的应用进行能力建设和筛选。

从今年过去9个月业绩表现来看，太保寿险转型已初见成效。前三季度新保业务收入同比增长31.0%，三季度单季新业务价值由负转正；业务品质显著改善，个人寿险客户13个月保费继续率同比提升7.5个百分点；队伍质态进一步优化，月均核心人力占比、核心人力月人均首年保险业务收入、核心人力月人均首年佣金收入均同比提升。

记者 王方琪

来源：中国银行保险报